AI як новий блокчейн: 90% pitch decks, 10% продукту, 1% користувача

Зі 9 704 препаратів-кандидатів, що увійшли в клінічні випробування у США за десятиліття 2011–2020, до схвалення FDA дійшло 7.9% — це по всіх показаннях разом; в онкології, де болить найдужче, доходить лише ~5.3%. Приблизно один із тринадцяти. Решта 92% померли в дорозі — у Фазі I, II чи III. Найбільше — у Фазі II, тій самій, де молекула раптом виявляється безпечною, але марною: її кладуть поруч із цукровою пігулкою в подвійному сліпому тесті, і пацієнти на плацебо почуваються рівно так само. Ніхто не кричить, ніхто не свариться — просто закривають протокол і йдуть на обід. Найгуманніший спосіб поховати десятиліття роботи: оформити смерть як рядок у таблиці.

Я тримаю цю цифру в голові, бо за останні два тижні провів власне клінічне випробування. Я подзвонив у 25 українських AI-стартапів. Одинадцять не взяли слухавку. У трьох щось працює.

І я зобовʼязаний сказати це першим рядком, поки не почав вдавати з себе аналітика: 25 із понад 2 600 активних українських стартапів — це менше відсотка поля. Це не статистика. Це зонд. Зразок ґрунту, а не геологічна карта. Будь-хто, хто продасть вам «я подзвонив і дізнався правду про ринок», продає вам анекдот у костюмі даних. Я теж продаю анекдот. Просто чесно показую, де в нього шви — бо костюм без швів носять тільки ті, кому є що ховати.

Жест, який роблять восьмеро з десяти

Уявіть конкретну фізичну сцену. Телефон лежить на столі екраном догори, вібрує, висвічується незнайомий номер. Людина не торкається його — просто перевертає екраном униз одним рухом долоні й повертається до роботи. Усе. Дзвінок помер, не встигнувши прозвучати.

Цей жест роблять вісім із десяти. За опитуванням Pew Research Center (13–19 липня 2020), лише 19% дорослих американців беруть слухавку, коли дзвонить невідомий номер. Решта 80% — мовчать. (Цифра американська й їй уже шість років — за епоху, коли кожен смартфон навчився сам глушити «ймовірний спам», вона радше занижує мовчання, ніж завищує.) І це не паранойя про спам. Це базовий рефлекс епохи: мовчання стало відповіддю за замовчуванням. Не відповісти — тепер це теж відповідь, просто найдешевша з можливих.

Той самий жест зробили 11 фаундерів із моїх 25. Тільки перевернутий екраном униз телефон був їхньою власною компанією. Вони повелися рівно як уся планета — з тією лише різницею, що планета перевертає екран, ховаючись від продавця пилососів, а фаундер перевернув свою компанію екраном униз, ховаючись від питання про те, що в ній усередині.

Найточніша назва цього жесту — не «зайнятість». Це робота клерка. Клерк не каже «ні» і не каже «так»: він кладе вашу заяву в нижній лоток і дає їй тихо протермінуватися. Жодного підпису, жодної відмови, жодного сліду — просто папка, яку завтра ніхто не відкриє. Фаундер, що перевернув телефон, у цю секунду не CEO. Він — дрібний службовець на вахті власної компанії, який тримає двері, через які питання про продукт повільно вмирає в коридорі. І найгірше: на цій вахті в нього стовідсоткова продуктивність. Жодна папка не пройшла.

З власного архіву (не верифіковне ззовні): я не представлявся «інвестором». Я писав чесно — «пишу про український AI, маю 6 питань, 10 хвилин». Шестеро прочитали й не відповіли. Я бачив дві галочки.

І тут зʼявляється головний антагоніст цього тексту. Не поганий фаундер. Не шахрай. Антагоніст — це дешевизна тиші. Механізм, у якому мовчання завжди коштує менше, ніж зізнання. Він живе не лише в стартапах — він живе в кожному з нас, хто перевернув телефон екраном униз. Просто у фаундера ставка вища: він ховає не зіпсований вечір, а діагноз власної компанії. І найзручніше в цьому антагоністі те, що його ніколи не видно: він маскується під зайнятість.

Тиша — найчесніша форма «ні»

Венчурні інвестори майже ніколи не кажуть «ні». Вони деприоритизують. Коли невизначеність зростає, дефолтна реакція VC — не відмова, а бездіяльність: розмова просто тихо вмирає. Як описує TechCrunch у березні 2025, активний інвестор отримує близько 30 вхідних пітчів на день, і написати продуману відмову на кожен — розкіш, на яку немає часу; тому замість «ні» фаундер дістає тишу. Не «ми подумали і вирішили». А поступове зникнення зі списку, якого ніхто не озвучує.

Вловлюєте симетрію? Те, що зробили зі мною 11 фаундерів, інвестори щодня роблять із ними самими. Тиша спускається харчовим ланцюгом, як отрута. Фаундер мовчить мені у відповідь рівно тому, що йому самому мовчать у відповідь згори. Він не вчиться продукту — він вчиться зникати красиво. І це єдина навичка в індустрії, яку всі опановують безкоштовно й до досконалості.

Бо «ні» дороге. «Ні» вимагає, щоб ти сформулював причину. А сформулювати причину — означає зазирнути в неї. Фаундер, який скаже мені «у нас поки немає платних клієнтів», мусить це почути власними вухами. Дешевше дві галочки і тиша. Тиша нічого не коштує і нічого не визнає. Вона — ідеальний притулок для того, кому відповідати нічим: єдина кімната, де порожнеча звучить точно так само, як скромність.

Але перш ніж я перейду до інструменту — справедливий контраргумент. Не всі 11 тихих — порожні. Ігнорувати холодний контакт від незнайомого журналіста є раціональним: у переповненому inbox filer-first стратегія виживання, а не ознака слабкого продукту. Найсильніше заперечення до всього, що я роблю в цьому тексті, таке: 25 дзвінків — це шум, не сигнал. Троє, що відповіли, можуть бути аутлаєрами, а не архетипами. Цілком можливо, що в моїх 11 «мовчунів» ховається щонайменше одна компанія, яка мовчить саме тому, що зайнята: клієнти, черга, немає часу на зонди. Я готовий погодитися. Але ось чого цей аргумент не пояснює: він не пояснює, чому на питання «що у вас реально працює?» ті одинадцять, що таки взяли слухавку й розмовляли зі мною по 15–20 хвилин, також не назвали жодного імені платного клієнта. Вони мали слово. Слово витратили на TAM і раунд. Тиша одних і порожнеча інших — це різні симптоми однієї хвороби.

Дві літери, що подорожчали до пароля

Тепер про фон, на якому ці дзвінки взагалі мають сенс. У 2025 році українські AI-стартапи зібрали майже втричі більше за компанії без AI-компонента: $302 млн проти $104 млн, за даними Dealbook of Ukraine 2026 від AVentures Capital. Інвестори голосують грошима за дві літери в пітч-деку. (Чесна виноска до власної цифри: цей рахунок не включає M&A, гранти й непублічні угоди, а «AI-стартап» тут визначено гранично щедро — «компанія, що впроваджує AI у свій продукт». Тобто планку, яку у нас проходить майже будь-хто, хто вписав слайд.)

Економіст Майкл Спенс отримав Нобелівську премію за теорію сигналів: на ринку з асиметричною інформацією дорогий сигнал (диплом, сертифікат) працює, поки його важко підробити. Проблема в тому, що «AI» як сигнал здешевшав до нуля. Колись це означало команду ML-інженерів і власну модель. Тепер це означає, що хтось обгорнув чужий API в лендинг і вписав у дек слайд «AI-powered». А сигнал, який може видати про себе кожен, перестає відрізняти бодай когось — він уже не диплом, а пароль. І найгірше в паролі те, що його не треба заслужити. Його досить запамʼятати.

Ми цей пароль уже бачили — просто з іншим написом. У 2017-му слово було «blockchain». Хто вписав у дек «decentralized», той отримував term sheet за фото, а не за продукт; інвестор дивився на слайд, як митник на печатку, — печатка є, проходьте. Половини тих компаній уже немає. Підозрюю, що серед моїх одинадцяти мовчунів сидить не одна, що пережила ребрендинг із «крипто» на «AI», не змінивши всередині нічого, крім шрифту на титульному слайді. Пароль протермінувався — придумали новий.

І ось де клерк перелазить зі сторони фаундера на сторону того, хто дає гроші. Інвестор, що проглядає 30 деків на день, фізично не може мацати продукт — він мацає форму. Дивиться не на дриль, а на фото дриля у слайді: різьба на місці, корпус блищить, стрілка вгору — «чудово, ось чек». Він не лиходій. Він клерк на віконці видачі капіталу, у якого регламент написаний так, що повз нього проходить заповнена заявка, а не працюючий верстат. А заповнити заявку завжди швидше, ніж збудувати верстат. Тому повз віконце й тече ріка деків, у яких дриль існує тільки на фото.

Чому саме зараз? Не тому що фаундери стали гіршими. Тому що технологічний поріг упав до нуля в той самий момент, коли грантовий тиск досяг піку. З виходом GPT-4 API у 2023 році будь-який розробник міг загорнути чужу модель у продукт за вихідні — і коректно назвати це «AI-рішенням». Одночасно воєнна економіка з 2022 року запустила хвилю грантових програм від Google, USAID, EU4Digital та десятків інших фондів, що змагалися за «підтримку українського tech». А у 2025–2026-му, коли Western donor fatigue стала реальністю й зовнішнє фінансування почало звужуватись, тиск на «видимість» лише зріс: стартапу, що втрачає грантовий кисень, потрібен наратив ще переконливіший, щоб залучити наступний раунд. Це токсичне вікно: сигнал найдешевший в історії — і ставки найвищі. Не тому що хтось вирішив шахраювати. Тому що система винагороджує саме таку поведінку саме в цей момент.

І коли $302 млн проти $104 млн вирішують дві літери, питання «покажіть, що у вас реально працює» стає єдиним некорумпованим тестом. Бо його не можна вписати в дек. Його не можна згенерувати. На нього або є відповідь з імʼям і сумою, або є тиша.

Ось мій інструмент. Я прогнав кожен дзвінок крізь одне сито — не «що ви робите?», а «хто вам уже заплатив за результат?». Ось матриця, за якою я сортував. Спробуйте прикласти її до будь-якого «AI-стартапу», який вам пітчать.

Сигнал у відповіді	Що каже фаундер	Що це насправді означає	Фаза
Імʼя клієнта + сума	«Компанія X платить нам $Y/міс за Z»	Продукт лікує конкретний біль	Схвалення
Розмір ринку	«TAM $4 млрд, ми беремо 1%»	Слайд замість клієнта	Фаза II: безпечно, марно
Стадія раунду	«Ми у фінальних перемовинах з інвестором»	Гроші шукають, продукт — ні	Фаза II
Грант / акселератор	«Нас підтримав [фонд], $100k»	Хтось дав грошей, ринок — ще ні	Фаза I
Тиша / дві галочки	—	Відповідати нічим	Доклініка: у трайл не зайшли

Двадцять два з двадцяти пʼяти зависли в середніх трьох рядках. Вони безпечні. Гарний дек, ввічливий тон, переконливий TAM. Просто марні — в тому точному фармацевтичному сенсі, що болю клієнта вони поки не лікують. Це і є Фаза II на тому кінці дроту: препарат, що тиждень тому здавався проривом, поруч із плацебо виявляється нічим. Лише 28% програм проходять цю фазу. У моїй вибірці пропорція вийшла навіть жорсткіша — але моя вибірка й не претендує на FDA.

Кава — для тих, хто закриває

Фарма каже, хто живий, а хто ні. Одне старе кіно каже, який приз кожному з них належить. Фільм «Американці» (Glengarry Glen Ross, 1992): до контори продавців нерухомості приходить чоловік від начальства — персонаж Алека Болдвіна — і одним безперервним кадром принижує всю кімнату. «Постав каву. Кава — для тих, хто закриває угоди». Перевертає дошку, на звороті абревіатура A.B.C. — Always Be Closing, «завжди закривай». І оголошує приз місяця: перше місце — Cadillac El Dorado, друге — набір ножів для стейка, третє — тебе звільнено.

У моєму аудиті ця сцена перевертається. «Кава — для тих, хто закриває» означає тут інше: справжній closer — не той, хто закриває мене блискучою історією по телефону. Closer — той, у кого вже є хтось, хто заплатив. Хтось, хто закрив угоду з ним.

За цією логікою 22 стартапи з моєї вибірки отримали набір ножів для стейка — грант, акселератор, лист про намір. Утішний приз, яким не повечеряєш. А троє отримали Cadillac: платного клієнта, який щомісяця віддає гроші за результат і не зникає. Різниця між ножами і кадилаком — це не розмір. Це напрямок грошей. До тебе течуть гроші ринку — чи до тебе текли гроші грантодавця, який сам нічого від тебе не купував.

Тут і ховається тиха трагедія головного антагоніста. Фаундер, що мовчить, — не брехун. Він щиро переплутав сигнал із субстанцією. Пітч — із продуктом. Грант — із доходом. Він побудував усередині компанії повноцінний відділ метрик, дашборди, воронки, графіки росту — усе, крім людини, яка платить. Він навчився звітувати про рух раніше, ніж навчився рухатись. І коли я питаю «хто ваш платний клієнт?» — він відповідає роздумами про ринок у мільярди, про раунд, про фінальну стадію перемовин. Жодного разу не називає імені. Бо імені немає. А дашборд, на якому всі графіки ростуть угору і жодного клієнта внизу, — це найдорожчий спосіб брехати самому собі з гарною інфографікою.

Дефіцит — найкращий продакт-менеджер. І найкращий ілюзіоніст

Українські технологічні компанії залучили близько $498 млн венчурного і грантового фінансування у 2025 році — на 8% більше, ніж роком раніше (це цифра AVentures; InVenture той самий рік рахує як $526 млн — розбіжність у $28 млн просто тому, що ніхто в екосистемі не домовився, що саме рахувати за «угоду»; тримайте це в голові — нам це ще знадобиться). Під обстрілами. Це не «попри війну». Це частково через неї: дефіцит — найкращий продакт-менеджер, він вибиває з людини все зайве і лишає те, що мусить працювати завтра вранці.

Але в дефіциту є зла сестра-близнючка. Той самий тиск, що одних змушує будувати продукт, інших змушує імітувати його ще переконливіше. Бо коли в системі є гроші — а їх є, $498 млн, — зʼявляється спокуса жити не з ринку, а з самої системи. Полювати на гранти замість product-market fit. І грант-чейзинг небезпечний саме тим, що він винагороджує сигнал, а не субстанцію: щоб отримати грант, треба гарно розповісти, а не гарно працювати. Це професійний спорт, у якому медаль дають за опис стрибка, а не за стрибок — і чемпіони роками не торкаються планки.

Я весь час уявляю собі для цього один образ — він, до речі, сидить і на обкладинці цього тексту. Павич у порожній серверній. Розпустив хвіст на всю стіну, переливається, б’є тим віялом у бік дверей — сліпуче, бездоганне, видно з космосу. Тільки дивитися нема кому: зала порожня, на полицях нічого не відвантажено, а сам павич не несе яєць і взагалі не дуже розуміє, навіщо тут стоїть. Грантова заявка — це і є те віяло. Метрики, дашборди, «AI-powered» — пір’я. А під пір’ям — птах, який все життя готувався до показу, на який ніхто не купив квитка. Порахуй живих клієнтів замість пір’я — і виявиться, що це не «екосистема на тисячу компаній», а доглянутий цвинтар: ландшафтний дизайн бездоганний, газон підстрижений, просто всі мешканці лежать.

Подивіться на маркер вижилих. Google for Startups Ukraine Support Fund: $15 млн сумарно (два фонди — $5 млн у 2022-му плюс подвоєння до $10 млн у 2024-му), 156 стартапів від початку повномасштабного вторгнення. Вони залучили понад $60 млн follow-on і створили 500+ робочих місць. Кожен переможець отримав до $100k безоплатних грошей плюс до $350k хмарних кредитів. Ті, хто пройшов цей відбір, мали інфраструктурну фору, якої не було в 11 моїх «ненабраних».

І тут — обіцяна вище тріщина, тепер уже не на $28 млн, а на конкретних стартапах. Техноблог TechBuzz вийшов із заголовком: «Google завершив $10M фонд, підтримав 98 стартапів». Дев’яносто вісім. А офіційна цифра Google — 156. Розгадка проста: 98 — це лише другий фонд, 156 — кумулятив обох. Але дивіться, що сталося: факт про стартапи почав мутувати вже на рівні агрегатора, який мав би його просто переписати, не торкаючись. Та сама хвороба, що й розрив AVentures/InVenture, просто в роздрібному фасуванні: коли одиниця обліку — заявка, а не результат, кожна пара рук, через яку проходить цифра, трохи її округлює на свою користь. Якщо екосистема не може втримати точну цифру про власні гранти, наскільки ви довіряєте її цифрі про «1000 AI-компаній»?

Це другий, тихіший антагоніст тексту: агрегатор-екосистема, де «AI-стартап» рахується за заявою, а не за роботою. Поле, на якому одиниця обліку — прес-реліз, а не платіжка від клієнта. На такому полі найшвидше росте не продукт, а статистика про продукт.

Але в цій системі є ті, кому вигідно, щоб вона залишалась непрозорою — і ті, хто за це платить. Грантові комітети і акселератори отримують бонуси за кількість угод, а не за виживаність портфелю: «156 підтриманих стартапів» звучить краще в звіті донору, ніж «12 стартапів із платними клієнтами». Екосистемні PR-агентства живуть з того, що «тисяча AI-компаній» — це заголовок, а не питання. Інвестори отримують нарративні активи — «ми зайшли в Україну до того, як це стало мейнстримом» — не маючи при цьому відповідальності за виходи. Хто платить? Фаундер, що побудував реальний продукт, але програє у видимості тому, хто краще написав грантову заявку. Талант, що пішов у «AI-компанію» з красивим деком і через рік виявив, що пише маркетингові тексти навколо чужого GPT-обгортання. І limited partners у венчурних фондах, чий капітал фінансує Фазу II — безпечну, марну — замість того, щоб знайти ті 7.9%, що реально лікують.

Я провів над ними експеримент, який вони провалюють самі

А тепер найнезручніше. Середній рівень успіху холодного дзвінка в B2B — 4.82% (дані Cognism за 2024, ~55 тис. наборів; це частка зустрічей, що вийшли з розмов, а не «додзвонився»: до живої трубки доходить ~16%, але «успіх» рахують далі по воронці). Тобто щоб «3 спрацювали», набрати 25 — статистично нормально. Мій дзвінковий аудит підкоряється рівно тій самій воронці, яку він вимірює.

Сядьте з цим на секунду. Я провів над 25 стартапами рівно той експеримент, який вони щодня провалюють зі своїми клієнтами: холодний контакт, незнайомий номер, конверсія десь під 5%. Я — їхній невдалий cold call. Я — той самий перевернутий екраном униз телефон, тільки з їхнього боку. І 11 із них відреагували на мене точно так, як ринок реагує на них: тишею. Аудитор і піддослідний помінялися місцями десь на третьому дзвінку, і я цього спершу навіть не помітив — а коли помітив, було вже смішно й пізно.

Тому повернімося до фармацевтики — чесно, без лестощів собі. Молекулу, що не лікує, відсіює подвійне сліпе дослідження: суворий протокол, контрольна група, плацебо, статистика. Її смерть зареєстрована. Хтось підписав закриття. А стартап, що не лікує жодного болю клієнта, відсіює просто тиша на тому кінці дроту. І найстрашніше: він цього навіть не реєструє як результат випробування. Препарат, який провалив Фазу II, хоча б знає, що він мертвий. Фаундер, якому ніхто не передзвонив, думає, що він ще в грі — і саме ця впевненість і є симптом.

Я не аудитор. Я — фаза-II-фільтр. 11, що не взяли слухавку, не дійшли навіть до трайлу — доклініка, відсіялись на вході. 11, що відповіли про TAM і раунди, — це Фаза II: безпечно, марно, протокол тихо закривають. А троє, у кого є платний клієнт, — це той самий ~10%, що проходить не лише на безпеку, а на ефективність. На те, що воно справді працює в живому організмі ринку.

Що показали троє

Не буду називати імен — це був не журналістський, а особистий зонд, і люди говорили вільно саме тому, що це не інтервʼю під запис (з власного архіву, не верифіковне ззовні). Скажу про спільну рису.

Жоден із трьох не починав з ринку. Усі троє починали з імені. «Нам платить ось ця компанія, ось стільки, ось за що, ось скільки місяців поспіль». Цифра і людина — раніше, ніж візія. Один із них на моє питання про TAM відповів роздратовано: «Та не знаю я свій TAM, я знаю, що в мене 14 клієнтів і черга». Це і був Cadillac. Не тому що 14 — багато. А тому що в нього був напрямок: гроші текли до нього, з ринку, а не від грантодавця, якому він мусив звітувати. Він не вмів описати свій стрибок — він просто стрибав.

Решта 22 живуть у Фазі II. Безпечні, ввічливі, з прекрасним деком. Вони не брешуть — вони просто ще не зустріли свого подвійного сліпого тесту. А 11, що мовчать, навіть до трайлу не дійшли — і думають, що вони ще кандидати.

Спільне у трьох — не сектор, а звичка

Перше, що варто прибрати зі столу: троє вижилих не зійшлися ні галуззю, ні моделлю, ні походженням. Один продавав інструмент іншим бізнесам, другий — людям напряму, третій сидів у вузькій ніші, де клієнтів у країні десятки. Різні домени, різні беки засновників, різні чеки. Якби «спрацювало» в одному гарячому секторі — це була б історія про сектор, і її можна було б списати на удачу ринку. Не списується. Те, що в них збіглося, лежить не на ринку, а в голові.

Збіглася одна звичка. Кожен із трьох ще до мого дзвінка вже поставив собі те саме питання, яким я їх мучив, — і не злякався відповіді. Вони стали власним клерком на віконці раніше, ніж ним став ринок: самі щомісяця вимагали в себе заповнену заявку «хто заплатив за результат», і самі собі відмовляли, коли в графі стояв намір замість суми. Той роздратований «у мене 14 клієнтів і черга» — це не про гордість. Це людина, яка тримає власний турнікет так, що повз неї не проходить ні власна порожня заявка, ні чужий комплімент про «величезний ринок». Решта делегували цей турнікет грантовому комітету — і той радо штампував їм пір’я.

Звідси й вихід, бо діагноз без ходу — це теж пір’я, тільки моє. Якщо ви чесний фаундер і дочитали досюди не з полегшенням, а з холодком — хід не «будуй швидше» і не «пітчи краще». Хід рівно один: зніміть із грантового комітету той турнікет і поставте його собі. Раз на місяць, у конкретний день, проженіть свою компанію крізь одне клеркове питання — не «що ми зробили», а «чиє ім’я й яка сума зайшли на рахунок за результат». Якщо рядок порожній другий місяць поспіль — це не «ще рано», це червона лампа: ви будуєте дашборд замість продукту. Турнікет, який не пускає порожню заявку, нудний, дріб’язковий і принизливий, як усяка робота клерка. Він же — єдине, що відрізняє того, до кого тече ринок, від того, хто красиво розпускає хвіст у порожній залі.

Тому фінал без анестезії. Якщо ви фаундер і відчули холодок на слові «перевернутий телефон» — перевірте не свій пітч, а свій список клієнтів. Не той, де намір. Той, де платіж. Якщо в ньому жодного імені — ви не стартап на ранній стадії: ви молекула, що не пройшла Фазу II і не знає про це, бо вашу смерть ще ніхто не зареєстрував. Ваш протокол не закриють. Вашу заявку не відхилять. Її просто покладуть у нижній лоток — і клерком, що дасть їй там тихо протермінуватися, цього разу будете не ви. Вам просто перестануть передзвонювати. І найчесніша відповідь, яку ви отримаєте від ринку, — буде та сама, що ви дали мені.

Тиша. Дві галочки. І жодного імені на тому кінці дроту.